阿维塔问界赛力斯-阿维塔问界赛力斯什么关系

1.AITO问界系列首搭ADS 2.0，掀起智驾新浪潮

2.江淮、奇瑞的未来，不像赛力斯那样好欺负！

3.「人汽」华为带来的新型供应商关系，主机厂还不适应

AITO问界系列首搭ADS 2.0，掀起智驾新浪潮

华为在2023年上海车展前期发布了一系列智能汽车解决方案，其中包括HUAWEI ADS 2.0（Advanced Driving System，华为高阶智能驾驶系统）及智能座舱、智能车载光、智能汽车数字平台等。

这些方案的发布引起了几家合作伙伴的快速响应：北汽极狐宣布将从HI模式升级为智选车模式，长安阿维塔成为首批搭载ADS 2.0的品牌。

不过，AITO问界M5系列智驾版的动作最快，这款实装了ADS 2.0的车型已经在华为发布这套系统后一天完成了上市，迅速开卖了。问界M5智驾版首发无限接近L3的HUAWEI ADS 2.0，提供从容的主动安全能力，让城区通勤更轻松的智能领航辅助，以及可见即可泊的智能泊车辅助，让高阶智能驾驶系统天天都能用。

华为发布这些新技术在汽车行业引起巨大反响，几大合作伙伴的反应代表了什么逻辑？谁将从HUAWEI ADS的成长中获益最多？

HUAWEI ADS 2.0，为何让合作伙伴趋之若鹜？

让我们聚焦于华为ADS 2.0这套智能驾驶系统，它为什么会引起合作伙伴们的如此强烈反响呢？

据华为介绍，HUAWEI ADS 2.0采用多传感器融合技术，结合高性能智能驾驶平台和拟人化智驾算法，以安全和智能为核心，实现了全场景下的极致连续体验，包括高速、城市和泊车。同时，基于超大规模云端仿真和数据挖掘训练，数据驱动、快速迭代，日行千万公里，让车辆越开越聪明。

在发布会上，华为余承东明确表示：“AITO问界M5系列智驾版将成为HUAWEI ADS 2.0的首批搭载车型，随后阿维塔11、北汽极狐阿尔法S-HI版进行也将搭载和升级，并将有更多车型跟进。“随着越来越多的车型搭载了HUAWEI ADS，行驶里程越来越长，该系统的学习和累积成果将越来越成熟可靠，最终它将成为比真人还更懂驾驶的”老司机”。

总之，无论是哪个品牌和车型，能率先实现HUAWEI ADS 2.0的实装，能让更多的用户使用搭载该系统的自家车型，谁就能在与华为的智能驾驶合作中占据更强的话语权，不断深化关系和链接。

理解了这一逻辑，就能够理解为什么几家合作伙伴纷纷加入了华为ADS的行列。

从襁褓到高阶智驾，ADS 2.0与车企密不可分

不到一周的时间，HUAWEI ADS 2.0已成为智驾焦点，并有机会成为这一领域的领导者。华为与车企的合作，都深信这个观点。但在ADS成长的过程中，车企需要为整车产品提供承载空间，而ADS的智驾体验则需要车企来吸引用户。用户的反馈数据则有助于ADS不断学习和进步，形成正循环，推动智驾技术不断成长。

毫无疑问，华为ADS 2.0和车企之间形成了相互依存的关系。在这个过程中，供应商模式、HI模式、智选车模式是华为与车企合作的三种不同模式，它们的合作深度和技术融合程度逐渐加深。

据了解，广汽埃安与华为的合作发生了变故，现在仅仅是一个供应商模式。而目前只有长安阿维塔仍然坚持HI模式。北汽极狐的合作升级为智选车模式，试图复制赛力斯与华为在智选车模式上的成功。

模式的差异在短期内难以成为理论依据，但在市场上，不同模式的车型在用户认知和销量上有明显的差异。因为只有车辆销量好了，才有更多的用户使用华为ADS 2.0，数据量跟上之后养成认知和习惯，逐渐形成马太效应，品牌间拉开距离。

智选车模式的成功，将持续助力ADS成长

选择智选车模式的首个合作车企是赛力斯汽车，他们与华为联合设计并推出了AITO问界系列车型，成为智选车模式的开创者和最早的参与者。通过双方优势的充分发挥，在核心技术、产品和渠道方面进行深入合作，AITO问界系列车型得到了很好的市场和用户认可。

据数据显示，自交付以来，AITO问界系列车型已售出近10万台，创造了"智选车速度"和"赛力斯速度"，也让赛力斯汽车在市场上获得更强的竞争力。

从实装进度上看，问界M5和M5纯电版是首批搭载HUAWEI ADS 2.0的车型，也极有可能是首批完成交付的车型。这意味着AITO问界系列车型，将成为华为ADS 2.0推广和实装的先锋，承担助力ADS学习和成长的重任。同时，基于良好的用户和口碑基础，AITO问界系列车型也将持续获得市场和用户的认可。

华为ADS 2.0的发布标志着华为与车企的合作迈入了智驾时代的全新阶段。在多个企业、多种模式和多元竞争的环境下，谁能最终胜出，我们拭目以待。

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江淮、奇瑞的未来，不像赛力斯那样好欺负！

在华为发出最新一季“不造车”的公告声明之后，奇瑞和江淮显然松了一口气。因为此前有赛力斯和广汽埃安的先例在前，奇瑞、江淮和华为的合作备受关注。

3月31日，华为发出关于汽车业务的决策公告。公告由任正非署名发出，再次强调“华为不造车，有效期5年。”并对华为标志在汽车设计上的露出提出了严格要求，强调不能使用华为/HUAWEI出现在整车宣传和外观上，不能使用“华为问界”“HUAWEIAITO”等。

华为轮值董事长徐直军甚至说“最近我们确实有些部门、个人、有些合作伙伴在滥用华为品牌，我们一直在查处过程中，华为经过30年构筑的品牌，不会被谁滥用。”

这一切的矛头都指向了余承东，因为余承东是华为内部造车的头号支持者。

暂且不论华为内部在造车与不造车之间的意见分歧，华为的这份公告算是给不造车定了性，也向赛力斯方面表达了自己的态度，也给其他已经和即将合作伙伴释吃了一颗定心丸——灵魂还是你们的，华为只想为大家造好车。

所以，即将加入华为怀抱的江淮、奇瑞面对的舆论压力小了很多，不用再被质疑为他人做嫁衣。

大家都知道，江淮、奇瑞与华为合作采用的是智选车模式，那未来造出来的车会不会和赛力斯冲突呢？未来合作走势会是什么样呢？

如何更好地商业化

在3月31日，华为发布了义正言辞的公开声明之后，余承东紧接着在4月1日和2日举办的中国电动汽车百人会论坛上回应，“华为不造车，而是帮助车企造好车，我们一直坚持这个理念。当时只是想把‘HUAWEI问界’作为生态品牌，让消费者在选择时不困惑。”

“问界真正由赛力斯主导，华为高度赋能进行联合设计、联合开发以及联合质量控制和联合营销，跟所谓的‘华为造车’是两码事。”

在江淮、奇瑞和北汽等多位合作伙伴加入智选车的前提下，华为确实面临着营销上的难题。据了解，极狐阿尔法S HI版车型和阿维塔11正在向智选模式过渡，也就是说，未来至少会有5个不同车企的车型在华为的终端门店销售。这其中必定会有定位重合、价格撞车的车型，消费者看车倒是方便了，但销售应该怎么推荐呢？此外还会产生一个问题，一个场地5个品牌同时销售，华为想雨露均沾那是不可能做到的，一两个品牌独享恩宠，那别的合作品牌该怎么办？内部协调绝对是一个大问题。闹不好又要出大新闻的。

所以，余承东说要把“HUAWEI问界”打造成一个生态品牌，把所有合作伙伴的车型都纳入到这个大框架里，并在这个大框架下完成质量标准、销售服务的统一，这是一个基于现实资源和条件下采取的合理的经营策略。从这个角度来说，华为未必是想真造车。

笔者在此前的文章里明确说过，无论华为造车与否，它真正的目的还是盈利，想方设法地盈利。

此前，华为车BU曾定下在2022年销30万辆的目标，到2025年实现盈利目标。2022年华为在HI模式和智选车模式下，一共有极狐阿尔法?S HI版、阿维塔11、问界M5、问界M7和问界M5纯电版五款车型，总销量还不到8万辆，离30万辆的目标相差甚远。

余承东自己都承认汽车是华为唯一亏损的业务，“华为在汽车上投入很大，一年花掉十几亿美元。”而在3月31日，华为披露智能汽车业务收入2022年营收21亿元，营收投入比相差太大。离2025年盈利更是遥遥无期。

在这种情况下，华为首要考虑的问题是更好地商业化，如何能卖出更多的车。

现在“华为问界”和“HUAWEIAITO”不能出现在整车宣传和外观上，对华为的汽车业务造成了影响，

这就需要余承东和他的汽车团队换一个运营思路。

未来合作走势预判

都说龙生九子，各有不同。对于参与华为智选车模式的合作伙伴来说，也面临同样的困境。

除了我们在前文提到的在消费者体验和销售人员面临的困境之外，江淮、奇瑞面临着产品如何差异化的难题。

目前来看，赛力斯和华为合作的模式还不具备可复制性。原因在于赛力斯用亏损换销量。虽然AITO问界2022年一共交付了7.6万辆，成为业内跑得最快的新势力。但是赛力斯披露，预计2022年营业收入为335亿元至350亿元、归母净利润为亏损35亿元至39.5亿元。与2021年相比，赛力斯2022年营业收入翻倍，亏损却进一步扩大。

再加上，赛力斯在诸多方面做出了很大的让步，比如新车发布会上是余承东侃侃而谈，在营销渠道上是由华为线下店全面执行，研发层面，华为在外观、座舱、底盘、三电、车机、音响这些核心部位有绝对的话语权，而生产环节和售后服务这样的苦活脏活却是赛力斯在一力承担，关于问界这个品牌，消费者只认华为，而不识赛力斯。

这样“惨痛”的代价，江淮、奇瑞和北汽能有多少的接受度呢？

相比赛力斯，江淮、奇瑞和北汽的体量大了不少，2022年，江淮汽车销量突破50万辆，同比增长2.02%，其中，乘用车销售30.2万辆，同比增长19.64%，增速高于行业；奇瑞集团2022年累计销售汽车达到历史性的1232727辆，同比增长28.2%，年营业收入首次突破2000亿元大关，创下奇瑞成立25年来最佳业绩。

而且它们的关联利益方也涉及到国资背景，如果华为依旧保持像对赛力斯那样的强势姿态，注定会引起它们背后力量的不满。

此前，在HI模式下，北汽极狐的高层就在内部抱怨过“我们跟华为合作了这么多年，华为得到了很大的声量，我们得到了什么？”

所以，从这个角度来看，华为必然要在合作细节上有所调整，否则路越走越窄，还有谁会来合作呢？不是谁都像赛力斯那样好欺负。

这或许也是任正非叫停造车的原因所在，不能引起全行业的不满，到时候别说合作了，连起码的供应商都保不住。

当然，江淮、奇瑞和北汽乃至赛力斯，它们能够捏着鼻子和华为合作，也有自身利益的考量，上述品牌的在新能源汽车市场一直没有取得大的突破，都想借着华为的声量打出销量和口碑，先迈出第一步再图其它。可以预见的是，等它们的业务规模达到广汽埃安的程度，双方的合作关系也就会重新规划。

百姓评车

新能源汽车是一个新兴的市场，无论是传统汽车品牌，还是作为具有超级影响力的华为，大家都在摸着石头过河。华为这种一对多的模式更是前所未有的挑战，包括笔者提出上述问题，大家都是在做有益的探索。

唯物主义发展观告诉我们，没有谁能够一帆风顺，历经波折也属正常。

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「人汽」华为带来的新型供应商关系，主机厂还不适应

作者：谢人杰

生意场上的事，没必要老用间谍思维来看。

《潜伏》里面，党通局敌情干事、专业情报交易人、金句奉献者、绿帽王谢若琳教训李崖，“你们这种境界什么时候能提高啊~啊？生意场上的事，怎么老用间谍思维来看呢。”

这话放在如何看埃安和华为关系生变这事上，颇具参考价值。

3月27日晚，广汽集团在《第六届董事会第35次会议决议公告》，对埃安的“AH8”项目（埃安成立之初就开始酝酿的高端车型项目）做了两个安排：一个是降级，把华为从“联合开发方”降成“重要供应商”；另一个是加钱，项目投资从9.25亿元，加到12.33亿元。

这事在宣布之前，应该和华为通过气了。通气也只是履行个告知程序，华为应该更早一点就知道了。

果然，28日，华为回应的时候，几乎完全重复埃安方面的措辞，没有新信息。这是双方沟通的结果，华为没有任何理由表示不满，除非当初签的是锁定下单量的合同，而非框架协议。

根本谈不上“灵魂说”

2017年，埃安就打算与华为实施AH8项目。AH8将基于广汽的GEP3.0平台、华为的CCA（计算与通信架构）开发，预计华为即所谓“全栈智能汽车解决方案”都将搭载，从E-E架构、算力平台、中间层和应用层软件，到七合一电机，都囊括进来。这其实就是华为的HI模式。

现在放弃华为HI，改为让华为提供零部件或功能组件（相当于Tier1），由埃安负责整合，特别是软件这一块。华为不是一个人，它不会感到屈辱或者不满什么的，因为后一种业务模式，也在华为向客户推介的菜单里。选什么是客户的事。

至于广汽方面，也谈不上对华为的好恶。HI模式可以节省研发经费，缩短周期，直接华为全家桶走起。但是单车成本预算里面，华为要切走一块。这里面就有一个门槛，一旦AH8卖的量超过某个数，HI每车提成这种方式，对埃安来说就不合算了。

这桩生意，只须简单的算术就能搞清楚。有些舆论，可能是宫斗戏看多了，明明手头信息不支持任何“非市场博弈”的猜想，还硬往上靠。就很让人脑壳痛，这境界什么时候能提高啊。脑补可不算媒体的能力。

当然，广汽做这个决定，基于两个预判：一个是广汽对埃安AH8上市前景有信心；另一个是自身研发实力有信心。就这么简单，根本谈不上“灵魂说”。既然埃安当初打算与华为合作，就不在乎这一点，否则就不会有邀请。

乙方干出了甲方的感觉？

去年8月，埃安副总肖勇公开吐槽华为“强势、没法议价”，继而说广汽和埃安要在进行电池技术自研以及电池工厂建设，同时要在EV以及电动化ICV领域有自己的核心竞争力。

这话没毛病，华为的强势，源于在ICT的技术和成本统治力，报价一直都比诺基亚、爱立信和摩托罗拉贵。在这个行当里，华为着实乙方干出了甲方的感觉。这个习惯，也被同一批高管带到汽车圈里来了。

这让习惯于供应商俯首帖耳的主机厂，感觉很不适应。到了汽车圈，华为尽管技术上仍有两把刷子，但是统治力没了，不是非华为不可。与此相反，华为进入圈内的根基还不稳定，但其“作风”很知名。

往深了看一步，就会发现为啥这几次都是埃安或者广汽高层，领头出来和供应商杠呢。公开吐槽这种事，说明对形势不大适应。以前主机厂最大，说啥是啥，从没见过主机厂站出来说供应商应该如何如何，他们有100种方法让供应商屈服，大不了把单子给别人做。

我们不禁好奇，现在有什么样的事，是闭门会谈搞不定的，需要拿到社媒上吐槽呢？吐槽有什么用，施加舆论压力呗。让群众知道华为不安分，不安于做供应商，报价太高。报价高就别用啊。埃安说，懂了，这就自己搞。

成年人都理解，法律允许范围内，能力决定行为边界。口头意愿或者承诺，在生意当中并不值得认真。

广汽或者埃安公开抱怨某个供应商，说明行业的供应关系有所变化。这不是谁掌握技术多的问题，博世掌握的技术也相当多，除了抱怨缺货，似乎没有谁抱怨博世什么都想决策，抽成太多（从没听说博世采取抽成方式）。

归根结底，是华为带来的新型供应商关系，大多数主机厂还不大适应。

将整车制造商置于代工地位？

大家都知道华为参与造车的三条路径，分别是Tire1模式、HI模式和“智选车”模式。

Tier1很容易理解，就是业内传统的供应模式。华为向整车企业提供零部件和软件，重要的是，它要提供软硬一体的“子系统”整体解决方案。即将卸任的轮值董事长徐直军的想法，是华为要做另一个博世。

而HI模式即Huawei Inside（华为进入），即华为提供完整的自动驾驶和智能座舱等模块。在HI模式当中，华为不单纯作为供应商参与到造车环节，而是对整车电子电气架构、算力部署等原本属于整车商考虑的内容，有置喙余地。在这种模式当中，不但广泛采用了华为零部件、自动驾驶传感器，三电系统，还可能嵌入了华为出品的自动驾驶和座舱的整体方案。

简单说，HI模式意味着华为参与了一部分整车制造，当然是在华为擅长的那一部分。从主机厂的角度看，HI模式可以算Tier1的一种。

而余承东主导的智选车模式，相对HI模式，再先前走一步。华为深度参与产品定义、整车设计以及渠道销售。智选模式意味着华为广泛参与设计、研发、销售，提供部分供应链，甚至包括产品战略，唯独不负责中间的制造过程。

智选车模式距离将整车制造商置于代工地位，只隔了一条模糊的界限。

华为与赛力斯的AITO问界，就是典型的智选模式。

明眼人一看，就知道，“智选车”是华为“不造车”但“深度参与造车”的擦边球。只不过把四大工艺等传统环节，甩给合作方。毕竟这不是华为擅长的环节。

放在埃安与华为合作模式上，以前谈的是HI模式，现在埃安重新定位华为是Tier1供应商，并对其介入整车制造的程度，做出限制。代价是自己搞定系统级方案，仅此而已。

自研和采购

埃安当前产品，并没有用华为全家桶，确实因为华为的全套方案用起来比较贵，特别是FSD和后台数据部分。25万元或者30万元级的产品才用得起，埃安以B端起家做大，主力集中在15~20万元，自然不考虑华为。

不过，有人认为用了华为全家桶，成本上不划算，影响了利润。极狐、阿维塔、赛力斯，都还没有打开局面。这是倒果为因，华为刚进来，自然要从弱势或新生品牌入手。上汽拒绝华为HI，但是华为做Tier2，上汽没意见，而且也把华为纳入供应商序列。

现在主机厂很喜欢提自研。我们以前说过，主机厂自研电池技术，授权电池供应商生产没问题。但是亲自做电池不靠谱，就像手机厂亲自生产CPU芯片一样。电池生产太吃规模，不消说埃安月销3万，就连特斯拉这种月销7万的，自己做电池也做不过专业供应商。

FSD有点特殊，兼有了软硬结合和短链的特性。而且其软件做出来以后，增加一个用户，新增边际成本几乎为零，自然用户越多赚得越多。

前一阵，李想说，特斯拉的FSD成本1000美元，以成本控制能力闻名的理想，自动驾驶套件成本4000美元。这一个点就出现2、3万的成本差异。华为到处叫卖FSD整体方案，图的就是量大降本。但是如果主机厂承诺采购数量太少，价钱自然谈不下来。

FSD是自研自产好，还是采购“方案包”好，取决于双方博弈筹码，也取决于预计的整车订单量。

如果埃安预测AH8卖不了太多，采购量小，那么站在成本角度，应该放弃自研，采购现成的系统。如果预测能卖的多，采购价也应量大从优。除非华为坚持HI模式固定每车抽成比例，让埃安方面觉得不划算。

我们缺乏具体信息，判定到底属于哪种情况。埃安和华为的合作，并未进入到很深的程度，就停到普通供应商的层面上（还有彻底退出的可能）。这说明双方没有拿出好的筹码来吸引到对方。

商业的归商业，战略的归战略。这恐怕仍基于一个商业上的判断，只不过断绝了战略合作的可能性而已。对双方来说，只是一个错过的遗憾。

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